Основные KPI менеджера по продажам
За какие показатели должен отвечать менеджер по продажам, как их выставлять и как оценить его эффективность.

Из чего складывается зарплата сотрудника и как правильно поставить план.
Требования к постановке KPI
KPI - key performance indicators - с англ. ключевые показатели эффективности
Сотрудник должен иметь возможность влиять на KPI. Нет смысла ставить в показатели результаты бизнес-процессов, за которые менеджер не отвечает и/или в которых не принимает участие
Менеджер должен уметь быстро посчитать свою зарплату. Подготовьте для каждой роли в отделе продаж xls-файл, в котором менеджер мог «поиграть» с цифрами и рассчитать свою зарплату


Любой KPI должен быть измерим. Хорошо, если и менеджер, и руководитель могут обращаться за ними в CRM


KPI должны отвечать целям компании. Через свои KPI менеджеры должны достигать цели, поставленные компанией
Основные KPI менеджера по продажам
В отделе продаж может быть несколько ролей. Для каждой роли необходимо подбирать свои KPI
Количество лидов
Важно знать количество входящих лидов с рекламы и количество лидов по холодным звонкам

Количество новых сделок
Показывает насколько хорошо менеджер работает с лидами. Анализируйте нецелевые лиды, причины отказов разбирайте и передавайте в отдел маркетинга
Количество повторных сделок
F
Показывает насколько эффективно менеджеры работают с текущими клиентами
Объем продаж по новым сделкам
Покажет насколько успешно ваши продавцы налаживают контакт

Средний чек
Показывает на какие суммы способен продать менеджер. Можно сравнить средний чек между продавцами, а также показывает уровень допродаж
Дебиторская задолженность
F
Этот показатель можно включать в "мягкий оклад"
Цикл сделки, длина стадий сделок
Важный показатель для понимания роста конверсии. Чем короче цикл, тем быстрее продает менеджер, и тем больше сделок он сможет совершить за период
Выполнение действий в CRM
Дисциплинированность менеджера поможет исключить человеческий фактор, отговорок «вылетело из головы» и т. д.

Регулярность отгрузок
F
Соотношение план/факт по менеджерам

Объем продаж по повторным сделкам
F
Показывает насколько успешно менеджеры развивают клиентскую базу
Отток
F
Покажет как работу менеджера, так и лояльность клиентов вашей компании. Возможно, стоит пересмотреть сервис

NPS
F
Net promoter score - измеряет лояльность клиентов. В среднем, если ваш показатель больше 50% - вы в пределах нормы
F: показатели, актуальные для повторных продаж. От англ. farmers - менеджеры, которые работают с текущими клиентами, занимаются развитием клиента и отгрузками
Из чего складывается зарплата менеджера
Оклад
Оклад в зависимости от роли в отделе продаж может быть от 30 до 60% зарплаты. За эту сумму менеджер приходит на работу
Мягкий оклад
«Мягкий оклад» выплачивается по достижению KPI. В качестве KPI могут быть промежуточные показатели, такие как количество встреч, звонков, дебиторская задолженность
Бонусы и премии
Бонусы и премии выплачиваются по достижении плана. Если план выполнен менее, чем 80%, бонусы не выплачиваются. Мягкий оклад и бонусы должны составлять не менее половины зарплаты
Как поставить план?
Заполните форму, а мы дадим рекомендации по разработке плана продаж
Вы работаете в ...
Сфера деятельности
Выберите географию продаж
Сколько менеджеров в вашем отделе продаж?
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности